On nous demande parfois quel devrait être le strict minimum en termes de capacité de prospection numérique pour un vendeur individuel. Ci-dessous, notre liste de cinq choses que nous croyons que chaque vendeur, opérant dans n’importe quelle industrie, devrait être capable de faire en termes de prospection digitale. Si, pour une raison quelconque, vous ne pouvez pas faire grand-chose en ce moment, vous devriez apprendre comment, et le plus tôt possible!
Qu’est-ce que la prospection?
La prospection est la première étape du processus de vente, qui consiste à identifier des clients potentiels, alias prospects. L’objectif de la prospection est de développer une base de données de clients potentiels puis de communiquer systématiquement avec eux dans l’espoir de les convertir de client potentiel en client actuel.
Référence historique
L’utilisation originale du terme «prospecteur» fait référence aux efforts des individus pour trouver de l’or en scannant visuellement les lits des ruisseaux et les formations rocheuses. Lorsque des taches d’or étaient repérées, les prospecteurs passaient du temps à passer au crible la saleté pour trouver les pépites et les taches précieuses qui restaient lorsque la saleté était emportée.
C’est ce que font les prospecteurs de vente modernes: passer au crible de grandes listes de clients potentiels pour essayer de découvrir ceux qui sont intéressés et prêts à acheter.
Étapes du processus de vente
À moins que quelqu’un n’ait déjà fait affaire avec vous, il s’agit de savoir s’il pourrait être intéressé par vos produits ou services. Ce sont des clients potentiels à ce moment-là, entrant dans l’une des deux catégories: suspects ou prospects. La différence entre les deux groupes est:
Suspects – Les particuliers ou les entreprises qui, selon vous, peuvent avoir besoin de vos produits ou services, mais qui peuvent ne pas être au courant de votre entreprise ou de ses offres. Vous pensez qu’ils pourraient devenir des clients, mais vous n’êtes pas sûr. Pour le savoir, vous devez accroître leur sensibilisation et leur familiarité avec votre entreprise. Une fois qu’ils sont au courant, il est temps de déterminer s’ils pourraient acheter à l’avenir.
Prospects – Les prospects sont des suspects avec lesquels vous avez pris contact et qui ont confirmé qu’ils pourraient être intéressés à acheter chez vous à un moment donné. Par exemple, le propriétaire d’une voiture de 10 ans avec 200 000 milles pourrait être une perspective intéressante pour votre concessionnaire automobile, tant qu’il en est conscient. Ou le mari d’une femme dont le 40e anniversaire approche pourrait être une perspective pour votre bijouterie, tant qu’il sait où il se trouve et qu’il est invité à venir faire du shopping – peut-être avec des incitations offertes.
Un client est un prospect qui a dépensé de l’argent avec vous.
